Ja, ik wil misleid worden
Ja is een krachtig woord. Vraag mensen om een kleine investering. Dan zeggen ze snel ja. Mensen hebben daarna de behoefte om consistent te zijn, dus een volgende ja is gemakkelijk te krijgen. Dat klinkt heel mooi om mensen te verleiden. Mensen weten toch waar ze op klikken, dus wat is het probleem? Nou, dat mensen dus niet zo bewust consistent willen zijn en elke volgende klik niet volledig een eigen en bewuste keuze is. Waardoor verleiding in misleiding om kan slaan.
Geen vanaf prijs is misleidend
Ah, tof! Een broek voor €62,99. Prima prijs. Mooie broek. In het winkelmandje. Klik.
Je selecteert de juiste maat en de prijs verandert naar €69,99. Pfff. Stom. Maar ja, je hebt nu al bedacht dat je deze broek wil, dus je gaat toch maar akkoord. En ach, wat is die €7,- nou, toch?
Verkoper blij. Toch mooi €7,- extra winst. Die er misschien niet geweest zou zijn als de broek meteen al voor €69,99 aangeboden zou zijn.
Er was in elk geval één persoon die zich dit niet liet aansmeren en ermee naar de Reclame Code Commissie ging. Deze oordeelde dat deze wijze misleidend was. Omdat er eerst een vaste prijs werd genoemd en daar niet bij stond dat het een vanaf prijs zou zijn. Ja, dat bleek later in het bestelproces wel, maar dat is te laat, omdat de consument dan eigenlijk de koopbeslissing al genomen heeft.
LawStories in je mailbox?
Een cursus Turks voor €189, blijkt toch duurder
NHA had een mooie banner gemaakt. 50% korting op de cursus en nog een gratis tablet ook. En dat allemaal voor €189,-. Topaanbieding. Klik.
Volgende pagina. Cursus + gratis tablet + inschrijfkosten = €214,- Huh? Het zou toch €189,- zijn? Zonder tablet dan, ja, dan komt het wel op dat bedrag uit. Ook deze persoon liet het er niet bij zitten en stapte naar de Reclame Code Commissie.
Dat werd nog een hele procedure, want NHA legde zich echt niet zomaar neer bij de beslissing. Want ach, die inschrijfkosten, dat was heel gebruikelijk. Is in de hele branche zo dat die er later nog bij komen. Dat weten consumenten heus wel. Bovendien wordt het al getoond voor het product in het winkelmandje terechtkomt.
Dit vind de Reclame Code Commissie niet voldoende. Juist als die €25,- er altijd bij komen, had NHA dat eerder al moeten vermelden. Mensen slaan immers aan op de prijs die ze zien. Die banner is een uitnodiging tot aankoop en met door die prijs klikken ze.
Een hotelovernachting nu van €12,99 voor minimaal €33,48
Bij Etos werden hotelvouchers aangeboden voor €12,99 per persoon. Door middel van een sterretje werd keurig aangegeven dat dit een prijs is op basis van twee personen. “De totaalprijs bedraagt € 25,98”, sluit de advertentie af. Maar ook dat blijkt niet waar te zijn.
Uit de voorwaarden blijkt vervolgens dat er per reservering nog €7,50 aan vaste kosten bij komt en dat er ook nog toeristenbelasting en handeling fee bij komen, die per hotel verschillen. De kosten moeten in het hotel voldaan worden, dus bij de boeking blijkt nog niet dat deze kosten erbij komen.
Ook dit vond de Reclame Code Commissie niet ok. Want als er bijkomende kosten zijn, moet je dat in elk geval meteen melden. Een ander bedrag een totaalprijs noemen, klopt dan niet. Dat de prijs niet in de totaalprijs genoemd kan worden is niet erg, maar je mag niet in voorwaarden verstoppen welke kosten erbij komen.
Hier ging het dus niet alleen maar mis omdat mensen verleid werden te klikken en daarna de prijs hoger bleek te zijn, maar zelfs na aankoop bleken er nog kosten bij te komen, waarover de consument te slecht geïnformeerd was.
De originele prijs was daarom misleidend. Het was immers niet voldoende duidelijk dat er nog kosten bij zouden komen. Enkel door deze misleiding werden de vouchers gekocht. De vrouw kreeg overigens haar €7,50 aan reserveringskosten teruggestort.
Van investering naar consistentie
Als mensen eenmaal ergens in hebben geïnvesteerd, stappen ze daar niet snel meer vanaf. Ze blijven consistent bij hun keuze. Daar schreven ook wetenschappers zoals Cialdini over. Zolang dat verleiding is, mag het. Wanneer het misleiding wordt, ga je een juridische grens over.
Dit is ook waarom een argument als ‘maar mensen zien uiteindelijk toch het totaalbedrag’, geen goede is. Zo rationeel zijn de meeste mensen namelijk niet. Ze hebben eigenlijk al besloten dat ze iets willen. De nieuwe informatie of het nieuwe bedrag, houdt iemand dan niet meer zomaar tegen. Terwijl andersom, als ze die informatie en prijs meteen al gezien hadden, wellicht niet verder hadden geklikt en de aankoop nooit gedaan hadden.
Mensen hoeven dus ook geen spijt te hebben van hun aankoop. Het gaat erom dat iemand op een valse manier ertoe is gebracht om iets te kopen. Overhalen, zou je kunnen zeggen. Verleiden mag natuurlijk wel. Alles is uiteindelijk beïnvloeding. Maar misleiden mag niet.
