Trek klanten met Online Marketing – Boekrecensie: Maak ze Gek!

Kijk NIET naar de concurrentie

Boeken over marketing voor zakelijke dienstverlening bestaan nauwelijks. Zeker 8 jaar geleden nog niet, toen ik met mijn onderneming begon. Alle voorbeelden gaan over producten of diensten die je ook kunt laten zien of die je kunt sampelen. Mijn marketingideeën haalde ik daarom uit marketingboeken die eigenlijk op andersoortige ondernemers gericht waren. Dat heeft ervoor gezorgd dat ik ben gaan bloggen. Dat zag ik als mijn vorm van sampeling. Nu misschien de normaalste zaak van de wereld, maar 8 jaar geleden stond het echt nog in de kinderschoenen, zeker binnen de zakelijke dienstverlening.

Je moet dus niet kijken naar wat je concurrenten doen, maar juist je eigen plan trekken. Dat zegt Aartjan van Erkel ook.
Gebruik juist andere woorden dan je concurrenten. Alleen zo val je nog op. Als iedereen ‘jong en dynamisch’ is of ‘servicegericht’, wat maakt jouw onderneming dan nog bijzonder? Waarom zouden ze nog voor jou kiezen?
Vertel dus iets wat klanten nog niet eerder hebben gehoord en trek daarmee aandacht.

Storytelling

Dit hebben we natuurlijk eerder gehoord: vertel verhalen. Doe aan storytelling.
Verhalen blijven beter hangen. Geef daarom niet alleen informatie, maar vertel een verhaal. Net zoals mensen graag een boek lezen of een film kijken.

Wist je trouwens dat mensen informatie eerst omzetten in beeld en het daarna pas verwerkt wordt door je hersenen? Daarom zijn beelden zo belangrijk. Gebruik daarom naast tekst ook afbeeldingen, infographics en video.

Persoonlijke verhalen werken het beste. Vertel daarom ook de ‘origin story’ van je onderneming. Laat zien waar je vandaan komt en wat je hebt meegemaakt. Waardoor ben je gaan ondernemen? De emotie hierbij is belangrijk. Maak het dus niet een te zakelijk verhaal.

Nou heb ik laatst mijn ‘origin story’ op video opgenomen, maar die ging ook over de situatie nu. Of nou ja, toen. De video klopt niet meer, dus ik neem hem binnenkort opnieuw op.

If it bleeds, it leads

Slecht nieuws verkoopt.

De kranten en het journaal staan er vol mee. Reality shows laten ook vooral de ruzies en problemen zien. Mensen kijken graag naar een schreeuwende Gordon Ramsey. Ik vertrek is een succes, omdat we steeds zien wat er allemaal fout gaat. En natuurlijk werken de cliffhangers goed: we willen weten of het goed of slecht zal aflopen.

Hoe pas je dat nu toe in je eigen marketing?
Erken het probleem van je klant. Laat zien dat je de klant begrijpt, door het probleem te benoemen. Doe dat door het ‘worst case believable scenario’ te omschrijven. Niet het worst case scenario dus, want dat is soms zo onrealistisch of de kans daarop is zo klein, dat je klant zich daar geen zorgen om maakt. Kies dus voor het slechtst mogelijke geval, dat echt nog voor kan komen.

Lastig om te bepalen wat het probleem van je klant is? Het probleem is altijd het omgekeerde van het verlangen dat ze hebben.

Alleen het probleem benoemen is nog niet genoeg. Aartjan noemt het twisting the knife:

• Benoem het probleem
• Maak het groter, door de consequenties te noemen
• Geef de oplossing

Geef niet alleen de oplossing en noem hem ook niet te snel. Zonder probleem is er geen urgentie om jouw product of dienst aan te schaffen. Geef je te snel de oplossing, dan is je klant al gerustgesteld en denken ze (voorlopig) ook jouw product of dienst niet nodig te hebben.

Laat bewijs zien!

Hoe weet je klant nu of jij wel goed bent? Als ze niet via-via bij jou terecht zijn gekomen, willen ze graag op een andere manier kunnen controleren dat ze aan jou, jouw dienst of product, een goed hebben. Jij kunt wel vertellen dat je goed bent, maar dat is niet geloofwaardig. Het moet dus van buiten komen. Dat doe je door objectief bewijs te leveren:

• Laat testimonials en recensies zien
• Overtuig met cijfers, zoals het aantal klanten of het succespercentage
• Laat zien wat je product doet
• Vermeld keurmerken en awards

Klanten met bezwaren zijn een kans

(Potentiële) klanten met kritiek of bezwaren zijn niet leuk. Je kunt al makkelijk denken ‘zeur niet zo’. Laat deze klant maar zitten. Als ze nu al bezwaren hebben, worden ze nooit klant.

Zo moet je er niet naar kijken, zegt Aartjan.
Mensen die helemaal niet reageren, zeggen ‘nee’ tegen jouw aanbod.
Een bezwaar is geen ‘nee’. Een bezwaar is een ‘ja, maar’. Zorg daarom dat je die bezwaren wegneemt.

Vijf bezwaren om weg te nemen:

• Vooroordelen
• Geld – terugverdienen, besparen of extra opbrengsten
• Zelf-persona’s – het beeld dat mensen van zichzelf hebben
• Negatieve ervaringen
• Te weinig informatie

Wees persoonlijk, toon emotie

Wat telkens in het boek terug blijft komen is dat je vooral persoonlijk moet zijn en emotie moet tonen of op emoties moet inspelen.

Je moet emoties aanwakkeren. Mensen kopen op basis van emotie en rationaliseren achteraf die keuze.

Je charmes zijn je sterkste punten en roepen emotie op. Zorg daarom dat je altijd persoonlijk bent. Schrijf zoals je spreekt, zodat mensen je herkennen en gevoel krijgen bij wat je schrijft.

Enthousiasme verkoopt. Volgens Aartjan mag je daar zelfs wel in overdrijven.

Zorg dat je consequent bent in je stijl, zelfs in je algemene voorwaarden, schrijft Aartjan. Als je in je marketingteksten heel vriendelijk en toegankelijk bent, maar je algemene voorwaarden opeens heel zakelijk zijn en vol jargon zitten, maakt dat je minder geloofwaardig. Wij schrijven je algemene voorwaarden daarom ook graag in de stijl die jij wil en tikken het niet onnodig dicht als jij toch al zegt bepaalde regels nooit te zullen handhaven. De algemene voorwaarden moeten reflecteren wat je mondeling ook al hebt besproken en beloofd.

Geef belachelijk waardevolle cadeaus

Hoe trek je mensen naar je website of inschrijvers voor je nieuwsbrief? Door belachelijk waardevolle cadeau’s te geven:

• Geef al je kennis weg met contentmarketing
• Geef een goedkope versie van je product cadeau
• Geef je weggever in meerdere vormen weg (e-book, audio book, video)
• Maak het cadeau groot en waardevol
• Geef iets ongebruikelijks weg

Leest niemand meer nieuwsbrieven? Een goede nieuwsbrief moet toch zeker een open rate van 50% halen. Vergelijk dat eens met hoeveel mensen jouw updates op social media kunnen zien. Door de algoritmes worden jouw posts op Twitter, Facebook en Instagram vooral in het eerste uur na plaatsing goed gezien. Moeten je volgers wel online zijn… E-mail is geduldig.

Het boek gaat eigenlijk over copywriting

Wat mij betreft gaat het Maak ze gek! eigenlijk nog meer over copywriting dan over online marketing in het algemeen. Het gaat namelijk telkens over overtuigen van klanten en hoe je dat doet. Daar is steeds een goede tekst voor nodig. Van de tien hoofdstukken gaan er zo’n acht over overtuigende teksten en maar twee over andere zaken, zoals de (externe) bewijzen en het weggeven van de cadeaus.

Als je op je website en in je nieuwsbrieven toepast wat je hier leert, kom je al een heel eind. Maar er blijft genoeg online marketing over om ook als ZZP’er of MKB’er toe te kunnen passen. Een goed boek, maar zeker niet de online marketingbijbel die titel doet geloven. (Het was wel een goede, overtuigende titel, dus het boek is goed op de titel toegepast 😉 )

links naar het boek zijn affiliatelinks